互联网冲击加速券业分化

　　3月21日下午，坐在财新记者面前的国金证券副总裁纪路因为感冒而显得十分疲惫：“这个行业欠账太多。过去一年的感觉，就是时间不够用。”

　　去年2月，国金证券“佣金宝”正式上线，一举将股票经纪业务的费率打到万分之二点五。随后，经纪业务占比较高的大型券商华泰证券也针对网上开户的客户大幅降低了费率。这两个事件对整个证券行业形成一波强烈冲击。

　　过去一年间，“佣金宝”通过与腾讯等互联网公司合作引流，加上低费率的竞争优势，促使国金证券经纪业务市场占有率从0.67%提升到1%以上。华泰证券此项业务市占率也从5%左右提高了约2个百分点。互联网渠道在货币基金之后，继续在标准化的股票经纪业务上显示了其发掘长尾客户的巨大优势。

　　但是单纯的引流已不再是关键。取得先发优势的国金证券网络金融事业部经过一系列更新迭代之后，正式推出2.0版本，计划提高软件稳定性，提升行情刷新速度，同时添加更复杂的交易功能。在外界看来，国金此举意在优化客户使用感受度，增加用户黏性，脱离佣金战误区。

　　国金证券被视为市场的鲶鱼，同样有力的搅局者还在相继进入。除了互联网巨头BAT（百度、阿里和腾讯）可能涉足证券业，专业的金融资讯服务商大智慧和东方财富正在履行收购证券牌照的审批程序，即将从证券公司的合作方变身为竞争对手。

　　证券业的长期分化已走过了第一个里程碑。标准化业务受互联网技术冲击最大，低费率加上综合产品销售有望成就一批新型的互联网证券公司。但是互联网技术不能替代核心的金融技术，大型证券公司在产品、风控和机构市场领域的优势仍是足够高的壁垒。

　　自2012年证券行业启动大规模创新以来，以中信证券为代表的大型综合券商在互联网金融领域的动作不大，但在专业度要求更高的非标准化业务领域深度布局，比如将大宗商品部门升格为一级部门；海通证券则在OTC（柜台）市场做出了自己的特色。另一方面，如果《证券法》修订后恢复证券账户的融资功能，那么大型证券公司对高净值客户的服务能力将发生质变。

　　另外具有代表性的是有金控集团背景的券商，利用子公司的特色和全牌照打造集团内的互联网金融平台。比如光大证券推出的富尊互联网金融平台，利用集团第三方支付平台，打通各企业客户账户，整合集团内企业金融产品生产能力，构建交叉销售平台，提升对证券客户的服务能力和水平。

　　而对于那些处于中间地带的证券公司而言，现在是战略抉择的关键时点。依据资源禀赋抉择，或可立于不败之地；盲目跟进则有可能更快地退出市场。

标准化产品攻防战

　　互联网技术最易攻陷的是类似股票交易这样的标准化产品，类似的情形在货币基金产品上已经发生。证券业对此应对方式不一：一些公司如国金证券选择做鲶鱼，在战略上主动拥抱互联网；另一些中小券商采取了跟进策略，效果却并不明显。

　　国金证券对“佣金宝2.0”的要求是，行情刷新速度赶上第三方软件，用户感受度领先行业，可实现的交易功能则更加丰富。这不是简单的要求，即便对于拥有200人技术研发团队的国金证券仍任务繁重。

　　随着手持移动终端的普及，用户产生了对移动行情和交易软件的需求，但是移动终端相比PC端更加复杂。由于多年的封闭保守，证券业整体在IT技术方面缺乏深度投入，自身的技术基础薄弱，大量的采取技术外包。基础交易系统长期依赖恒生和金证等第三方技术服务商，移动客户端则基本上与大智慧、同花顺等金融咨询服务商合作，由这几家公司提供定制版交易软件。这也是纪路在接受财新记者采访时那句“欠账太多”的深层背景。

　　中国证券业协会近期一则含糊不清的自律指引及其引发的波澜，让外界对证券业羸弱的技术基础窥见一斑。3月13日，协会网站发布《证券公司网上证券信息系统技术指引》，其中第五十四条规定：“证券公司不得向第三方运营的客户端提供网上证券服务端与证券交易相关的接口。证券交易指令必须在证券公司自主控制的系统内全程处理。”这条规定在3月18日因媒体报道后，在行业内引起不小的震动。“很多人找协会去打听是怎么回事。因为现在客户很多都是在第三方软件上下单交易，如果不能向第三方开放接口，影响太大。”某证券公司互联网金融部门负责人对财新记者说。

　　3月20日，证监会澄清，指出证券业协会鼓励证券公司与互联网公司和信息技术系统开发商等第三方机构合作，但是也需要重视合规和信息安全问题；需要规范的是“不具备业务资格的第三方机构通过与证券公司网上交易系统对接，间接开展证券经纪、投资咨询等业务并留存投资者交易委托信息的情形”。

　　“按照证监会的口径，券商与具备资质的第三方合作是没有问题的。”上述券业人士对财新记者说。

　　据多位券业人士介绍，券商与正规第三方签订合作协议时都会约定一些对客户信息的保护条款，相当于签订君子协议，但也存在第三方机构与券商合作不够规范的现象。这些机构为其客户提供配资和程序化高频交易软件服务，一些券商为了客户交易量也给第三方提供了接口，并与第三方分享佣金，以此替代高昂的软件服务费。另一种情况是，券商或基金公司通过第三方平台售卖基本理财产品，但第三方导流时并不给券商提供完整客户信息，“客户的身份证号、电话都被模糊掉，只有一个十位数的编码、一个姓，有时连姓都没有。这样的导流对券商一定是有问题的，是短期内急功近利的做法。”有券业人士指出。

　　上述事件虽已澄清，但也间接体现出证券公司在互联网引流方面的技术劣势。因为即便是在规范的情形下，与第三方公司（大型互联网公司和专业的金融咨询服务商）合作的隐忧也始终存在，有券业人士甚至认为这是“与虎谋皮”。因为对方掌握了客户和流量入口，一旦拿到证券牌照就成为有力的竞争对手。

　　靠资讯产品和行情软件起家的大智慧、同花顺对于互联网时代的用户体验更为敏感，其移动端的行情软件在性能方面远胜于券商定制软件。一位大型证券公司网络金融负责人告诉财新记者，同花顺在全国各地的托管机房部署了1000多套服务器，而即便很多大型证券公司的服务器数量也远远少于这个数字；并且券商优先保证交易的稳定性，但是行情刷新速度则受到后台处理能力不足的限制。越来越多的用户使用这些第三方行情软件，形成了足够多并与股票交易高度关联的流量，进而拥有了可变现的能力。

　　同花顺非定制版的行情软件拥有大部分证券公司的交易接口，客户使用这个软件并与证券账号绑定之后产生的交易，同花顺可以分享净佣金的30%到50%。这个佣金分享比例与行业过去普遍采用的证券经纪人模式相当，但由于不需要支付人员基本工资，综合成本仍优于证券经纪人。

　　与第三方金融服务商的这种用户导入合作虽然短期内能带来客源，长期来看却意味着券商有可能变成纯粹的通道，彻底失去对交易用户的黏性。

　　“三年前，大家投资炒股、银行理财等都要排队，但是现在银行和证券公司营业部很空荡，大家都在互联网上完成相应的流程。跟券商打交道的时间也越来越少，有的投资者一两年都没有去过证券营业部，获取信息和买卖都可以通过软件上实现。”某互联网企业副总对财新记者说。

　　这也是证券公司担心的。“客户逐渐都用第三方软件了，至于通道是谁不重要，券商就丧失了和客户的联系。”某大型券商互联网高层说。

　　大智慧已经宣布将与湘财证券整合，而东方财富则将全资收购同信证券。多位券业人士表示，竞争关系一旦形成，未来其他证券公司只能选择断开向这两家公司交易软件开放的接口。“对这两家也是一个权衡，有得必有失。”一位券业人士说。

　　大智慧和东方财富都通过相当长时间的金融资讯服务，积累了对于股票兴趣浓厚的客户。大智慧曾经尝试把这些客户导入到其他业务，比如贵金属交易，但由于贵金属的自身高杠杆属性导致相当一部分客户亏损严重。东方财富则向客户销售公募基金，先是货币基金，紧接着是股票型基金，取得了更好的效果。

　　去年，东方财富代销金融产品2300亿元，虽未披露具体结构，但业内人士估计非货币型的公募基金占有相当大的比例，其中四季度占比可能已达一半。

　　“大智慧剥离了贵金属业务，选择收购湘财证券，东方财富收购同信证券，本质上都是通过原有资讯业务积累了大量客户。这些客户和股票都很相关，所以通过收购证券公司把这些客户更多地变现，提供如股票交易和融资融券等更多的服务，拓展同一个产业链。”申万宏源非银行金融高级分析师何宗炎对财新记者说。

　　何宗炎表示，大智慧和东方财富构成的冲击不会比国金证券和华泰证券的上一波佣金战强，因为一方面佣金已降得较低，另一方面这两家公司收购的证券公司体量较小。从行业整体看，传统的标准化产品和服务的价格势必进一步下滑，竞争也将进一步加剧。低佣金只是抓住客户的手段，券商下一步需要深入分析客户数据，判断客户需求，进行主动的、针对性的服务推送。“比如国金证券，他们做到了分析最近哪几个地方的开户比较踊跃，可以通过数据在这一类地方线下布局。” 何宗炎说。

回归金融本质

　　除了华泰证券，大型券商在经纪业务的互联网转型上左右两难，有的还停留在“探索阶段”。如果采取跟进策略利用互联网引流，投入产出未必明显，反而有可能进一步减低佣金率；但如果不跟进，随着“一人一户”的放开，长尾客户的流失可能加剧。

　　“一人一户”是中国证券交易制度的历史遗留问题，主要是指上海证券交易所的指定交易制度，即客户只能拥有一个上交所的证券交易账户，转换券商时必须先在原有券商销户。目前中国结算公司与上交所已经表示将推动取消指定交易，从而放开“一人一户”的限制。其结果将是客户可以在不同的证券公司之间随意切换，从而进一步加剧经纪业务竞争强度。

　　“过去客户要走，可在他办手续时设法挽留。现在他同时拥有几个账户，想走把股票卖了钱转走可以了，券商都没办法知道。”一位券业人士说。

　　何宗炎看来，在行业格局重组的过程中，一些大型券商受互联网冲击可能无可避免地要损失掉经纪业务20%到30%的客户。“未来大型券商需要回归金融本质，即资产定价和风险管理，中信证券和海通证券在这上面下工夫较多。”目前，中信证券和海通证券的经纪业务收入占比明显下降。何宗炎预计，未来标准化业务的下降将促使整个行业非标准化业务向大券商集中。但由于中国幅员辽阔，一些中小券商承接区域性的非标准业务仍有空间。

　　财新记者采访的业内人士有一个共识：100万元以上的大额产品销售暂时难以利用互联网，投资银行、衍生品、场外市场等非标准化业务相对互联网也有足够的壁垒。这些业务的共性是对定价能力和风险管理的要求更高，而这也是互联网企业所不具备的。

　　“我们与互联网企业合作，一开始谁都看不起谁。慢慢的大家态度变得平衡，承认对方做的一些事情自己做不了。金融本质是对风险的管理，互联网易用性、普惠性和金融风险管理有着本质的冲突，需要相互融合。”纪路说。

　　大智慧方面对财新记者表示，大智慧收购湘财证券的部分原因在于，可以借此提升风险管控能力。“互联网企业是想干就干，但互联网来做金融应该有敬畏，需要有很强的风控意识，在这些方面说实话有一些互联网企业是有缺失的，所以我们需要收购一家券商。”

　　“互联网会改变中国证券业同质化的格局。美国没有人说互联网金融，上世纪70年代佣金自由化后，证券公司在90年代的差异化定位已形成，而互联网是90年代才出现的。高盛做大机构业务，美林做理财，大摩做投行为主，很明确。这个演进的情况与中国有差异，我们觉得互联网对中国的影响渗透超过了过去，可能会真正让证券公司实现差异化。”兴业证券私人财富管理总部副总经理刘金平对财新记者说。

　　“如果中信证券立志于做中国的高盛，那么它的确没有必要对长尾客户的流失过分在意。”一位券业人士说。

　　“互联网会逐步消除证券业基于信息不对称而获取的行业红利，未来随着证券业牌照的逐步放开，证券业佣金率走低是长期趋势，这就需要券商回归金融本质，在财富管理、资产管理、资本中介、研究咨询等领域做得更加深入，利用互联网+提升自身的竞争力，拥抱互联网，这才是券商该做的事情。”光大证券互联网金融部总经理张怀强说道。

账户创新潜力

　　对于大型券商，潜在的爆发机会仍在账户创新。这个概念在2012年证券公司创新大会期间就已提出，过去两年间从国泰君安到华泰证券的互联网创新，实际上都围绕着账户功能展开，但始终受制于《证券法》对券商账户的功能限制。《证券法》要求证券交易结算资金必须实行第三方存管，这使得证券账户的功能只限定在证券交易，对客户的服务能力大打折扣，也使得券商保证金很难突破目前的规模。

　　证券业首先试图突破的是支付功能，主流办法是与第三方支付公司合作，或控股一家支付公司，绕开第三方存管的限制，实现一些理财产品买卖，甚至购物或者缴纳水电费。国泰君安已获得了央行的大额支付资格。但是这种方式并不是支付功能的直接实现，且因监管部门之间的协调问题，效果并不明显。

　　海通证券网络金融部门负责人对财新记者表示，现有券商账户定位于交易类客户，门槛较高，不便于互联网理财类人群的拓展，因此针对理财类人群开发多层次账户体系，降低账户门槛，提高过程便利性，符合互联网发展的趋势，也迫在眉睫。

　　这位负责人认为，证券账户支付功能目前得到了加强，但围绕支付功能提升券商账户功能仍存在空间，证券保证金账户的消费支付业务试点是对证券账户功能拓展的一个尝试，海通证券努力打造一个集交易、理财、投资、融资、支付于一体的综合证券账户体系。

　　证券业也在整合行业能力意图寻求突破。被称为“证券业银联”的证通公司正在进一步筹划当中。目前证通公司第二轮增资扩股已经基本完成，股东数量从原本的36家扩充到超过70家，预计募集资金接近8亿元，总股本有望突破20亿元。

　　在券业人士看来，为了应对激烈竞争，恢复证券公司支付等基础功能迫在眉睫，建设证券行业统一的联网互通支付平台，以证通公司这样全新的市场化的组织架构来恢复证券机构基础功能，已成为行业共识。有参股证通公司的中型券商高层对财新记者表示，目前证通公司的第三方支付平台已经准备报批，征信也在筹划中。证监会方面也在帮助行业和央行、银监会方面积极沟通。但目前最大的阻碍、也是各大参股公司质疑的，是未来平台上如果需要使用公司客户等数据，本身相互竞争的公司是否愿意提供。

　　券商账户功能拓展的终极目标是，在混业经营的格局下，拥有类似银行存款的吸纳资金能力，但这一问题的边界属性更加敏感。

　　“《证券法》修订后会回答混业边界的问题。我们觉得今后金融机构间的界限会变得模糊，银行可吸纳存款，保险产品无形中也是吸收存款的渠道。券商将来如果可直接发收益凭证，这个打开后相当于证券公司也真正恢复了金融的属性，对证券公司的基础功能也会有更强的要求。”何宗炎表示。■