汽车票上网滚滚而来

　　春节刚过，不少需要在浙江省内旅行或返工的旅客乘坐长途大巴，再也不用去汽车客运站排队买票，也不再会遇到千里迢迢跑到客运站但票已售完的窘境。通过巴巴快巴APP或者阿里旅游、携程、畅途等手机APP，人们可以直接在网上查询、购买甚至退改签浙江省内各个站点的汽车票。

　　“杭州地区互联网售票比例已经占到汽车票整体的40%-50%，个别车站占比可能更高。“杭州长运运输集团公司（下称杭州长运）副总经理王如策告诉财新记者，从全省来讲，城市端上线互联网售票系统的条件比较好，农村、乡镇上线的比例还很低，平均下来，浙江互联网售票比例占到整个汽车售票的一成多。

　　10%-20%，阿里旅行交通事业部总经理李晨也认同这一数据。“在汽车客运领域，浙江省的互联网售票渗透率位居全国前列。”他透露，统计数据显示，2014年全国营业性车辆公路客运量超过190亿人次，远超铁路和民航，但汽车客运的互联网售票渗透率几乎还只有1%。

　　但像过去几年火车票、飞机票发生的变革一样，全国各地分散的汽车票正走到网上。政府支持这样的变革。2015年6月，交通运输部下发《关于进一步做好道路客运联网售票有关工作的通知》，要求在2015年年底前完成首批27个省份的省域道路客运联网售票系统主体工程建设，上海、广西、浙江、天津等未申报地区要在2015年9月底前启动建设工作，并于2016年底前完成省级系统建设；2016年底，全国道路客运联网售票系统建设工作必须完成；在建设过程中，要加大政企合作力度，通过市场机制推进全国道路客运联网售票系统的建设和运营。

　　这将带来一个巨大的风口。按2014年客运人次190亿计，一旦互联网售票渗透率像铁路一样达到50%，就意味着拥有了近百亿人次的在线汽车票平台。在互联网如火如荼的今天，近百亿的用户流量将产生出巨大的业务协同价值，衍生出各种各样的商业逻辑。大大小小的创业公司、老牌在线旅游公司以及传统的客运企业都瞄准了汽车票上网背后的潜在价值，在不断竞合的关系中，一场利益瓜分的战争才刚开始。

客运站自革命

　　客运企业已经感到危机。在万众创新的当下，如果客运企业不能为用户提供更好的体验，许多对出行市场虎视眈眈的互联网公司尤其是创业公司可能会推出定制化的个性服务，蚕食客运市场。

　　2014年上半年，浙江客运企业杭州长运已意识到变革是必然趋势。“一方面，跟高铁、民航等行业比，我们公路客运行业的信息化相对落后；一方面，从社会消费趋势来看，更多顾客需要便捷的个性化服务，借助互联网，我们才能够抓住细分市场，不然就可能会失去顾客，失去顾客我们就什么都没有了。”王如策对财新记者称，“互联网变革时代到来，我们作为传统的客运企业，不变就会被淘汰，创新一下还有机会。”

　　怎么创新？杭州长运想以“互联网+汽车票”为切入点。王如策分析，“公路客运的区域性、网络性非常强，若想汽车票真正上网，单独一个企业的变革没有意义，要一个行业都去变革。因为你一个企业跑再快是没有用的，你做了一个站点，用户出去可以用互联网买票，回来就买不了了，用户体验还是好不起来。再者，客运企业格局分散，资源有限，单独一家企业去创新风险也大，所以要把兄弟企业联合起来，达成共识才能做。”

　　杭州长运成立于2001年5月28日，注册资本2亿元，由原杭州长运集团公司改制而来，具备客运一级经营资质，是浙江省规模最大的道路运输企业之一，拥有杭州市区东南西北四个客运站和五个客运车公司，日发班次2700余班，覆盖浙江省各地和全国十余个省份，日均发送旅客近6万人次。

　　杭州长运与各地客运站有班车业务往来，相较创业公司与客运站的接触更加容易。即便如此，杭州长运仍花了很大力气说服省内几个主要的兄弟公司。

　　“我得讲清楚为什么要做这件事：一是在互联网背景下，只有把我们客运企业的资源集中了，才有挖掘资源的价值，如果资源分散，任何创新都没有意义；一是大家合在一起搞信息化建设可以降低成本，单一的客运企业去搞成本高；三是作为为顾客服务的主体，大家在网络上是互相依存的，大家要有一种组织形式去实现抱团取暖。”王如策说，“通过不断交流，有人觉得有道理，就试试看。”

　　花了一年多时间，在浙江省运管部门的支持下，杭州长运联合浙江其他十市的骨干客运企业成立了全省公路客运企业联盟，同时成立了一家投资公司。

　　王如策介绍，投资公司叫浙江长运投资有限公司（下称浙江长运），希望各个地市的骨干客运企业都作为意向性股东，最后十家地市骨干客运企业参与。最初注册资本2000万元，出资根据各自规模多少不等，杭州长运占股37%，是最大的股东，最少的客运企业出资120万元，占6%股份。

　　浙江长运成立之后，通过招投标，与恒生电子合作承接了浙江省运管局旗下的96520互联网售票平台运营工作，并以此为基础，加快推进全省汽车票联网步伐。值得一提的是，在交通运输部相关政策下，各省运管局纷纷对省域道路客运联网售票系统的建设与运营进行公开招标，中标公司既有纯民营的互联网创业公司，也有国有控股公司。

　　一位在交通运输行业从业六七年的人士介绍，96520网站是浙江省运管局早年牵头做的平台，一开始希望将全省的汽车票联网，但不少客运企业不愿意向政府开放太多的运营数据，一直消极配合，96520网站停滞，没能真正实现全省联网。“现在浙江长运接手96520网站，十个骨干客运企业的汽车票率先会接入进去，然后向全省各个地市下沉铺开。”

　　王如策对汽车票全省联网很有信心：浙江省二级以上的客运车站有120多个，三级以上的客运车站大概四五百个。一旦龙头企业做出来了标杆，羊群效应就会起来，一两年内一定可以实现全省联网。

　　目前，在96520网站上，用户可以查询浙江全省11个地区50多个客运站的车票情况并在线购票，部分车站支持退改签汽车票。2015年9月，在与携程、阿里旅行、畅游等第三方平台合作的基础上，96520还推出了APP巴巴快巴，方便用户多渠道购买汽车票。

微妙的竞合关系

　　在客运站未觉醒之前，一些互联网公司已经开始抢滩在线汽车票市场，譬如最早专注于全国公路客运出行领先的12308网站，曾与全国汽车客运站一家家谈合作，业务推广半年多就实现了全国61个城市的汽车票预订，日出票峰值达到1万张。目前，12308网站在110个城市的459个客运站开通了汽车票在线预订服务。携程一开始也曾想对接各家成型的联网汽车票平台，但迫于一些第三方平台不开放接口，携程只能自己线下去对接客运站。

　　客运站的票源早已成为香饽饽，任何一家平台都希望尽可能多地接入客运站，并从客运站获得优势资源，从而以丰富的票源获得用户体验优势，衍生出更多的服务。

　　浙江长运进场时，竞争扑面而来。“我们在浙江省各个地区与客运站沟通联网的时候，一些客运企业会提出来，某某互联网公司给我送什么东西，你要给我送什么东西，譬如自助取票机、线上转账手续费等。我要最大限度地争取客运站成为我的资源，就必须灵活地处理客运企业需求。”王如策说。

　　一些市场人士质疑，起步较早的大型互联网平台譬如携程、畅游拥有大量的用户和流量，又能够为客运站提供智能取票机等硬件，甚至与客运站联合开展促销活动，若第三方平台执意与客运站直连，类似浙江长运的客运企业联盟竞争力到底会有多大？

　　王如策给出的答案是用服务去换取票源。“我们不仅关注顾客对汽车票的需求，也关注客运企业对互联网化的需求。除了联网售票，我们还帮助客运企业解决车站的智能化建设问题。”他举例，试想互联网购票多了以后，物理售票窗口从原来的二三十个变成几个，自助取票机排队会很长，“所以我们要改变客运企业的服务流程，比如推行电子票，手机扫一扫、身份证刷一刷就上车了”。此外，他们还可以为客运企业提供往来车辆结算数据以及车联网的各类服务。

　　目前，浙江丽水已经建成了一个智能车站示范点，用户只要拿上手机就能购票、进入检票闸机、顺利上车。王如策预计，今年要与客运企业合作建成七八个智能车站示范点。

　　“实际上，全国客运站分散，携程、阿里旅行将汽车票视为流量业务，不会花大力气在客运站直连上，若能对接一个省级汽车票平台，效果会事半功倍。”上述资深业内人士认为，“至于一些以在线汽车票为核心业务的创业公司，既无政策优势又无资源优势，凭空去联各个客运站，不断烧钱换用户，可能不会走得很长远。”

　　现在仍在对接骨干客运车站的携程确实更倾向于对接省级汽车票联网系统。携程方面对财新记者表示，其主要目标是为了实现旅行一站式预订，其中汽车票是不可缺少的重要环节。由于各个省份汽车票联网售票的实现程度不同，携程会优先对接省域联网、地市联网或者重点城市的车站。目前，携程有接近百人左右的团队在做汽车票业务，对接了数百个区域票务系统，实现了2000多个车站的联网售票。

　　阿里旅行的汽车票业务则是伴随着交通运输部“全省汽车票统一联网”政策做起来的。2015年9月，阿里旅行汽车票业务上线，一开始就是与各个省级汽车票联网系统对接。“我们投入的人力非常少，但是从9月到现在，我们覆盖了19个省份、3600多个客运站。”阿里旅行交通事业部总经理李晨说。

　　王如策表示，一些第三方平台原来跟客运站直接联网，大多只覆盖骨干车站，没有全省覆盖。浙江长运现在要做全省覆盖，建成一个大平台，希望第三方平台接进来。“我们不具排他性，对所有的第三方平台都开放。”

　　目前，浙江长运对接了多家第三方平台，包括阿里、携程、畅途、12308。“我们的网络售票平台包括巴巴快巴推出的时间现在还比较短，第三方平台出售的汽车票数量比我们要多一些，预计我们自己的售票平台能占到10%-20%。”王如策表示。

　　做汽车票业务的大型第三方平台更多的是在线旅游公司，譬如携程、同程、去哪儿、阿里旅行等。“各家做汽车票的出发点都是一样的，都是希望将现有的平台流量做更多次的活跃，通过汽车票业务向二三线城市甚至农村渗透。”李晨说，“竞争肯定不可避免，关键是比拼谁的用户转化效率更高、谁的运营管理更好。”

如何盈利？

　　第三方平台做汽车票业务现在更多是为了与既有业务协同。比如一位用户在携程预订了一个省不同城市的旅游景区，乘飞机到达其中一个城市之后，可以在携程上预订汽车票去另外一个城市。

　　携程明确对财新记者表示，携程不会从汽车票中获利。汽车票业务是携程的一个流量业务，携程更关注的是一个汽车票带来的新客户在携程产生的交叉收益的价值。比如客人买了汽车票后，会购买酒店、门票、旅游等业务，产生额外的收入。

　　李晨也对财新记者称，阿里旅行不会用佣金的方式去渗透汽车票市场。“我们不担心商业模式，相信未来一定会有其他方式解决。”值得一提的是，在阿里旅游交通事业部里，汽车票业务与火车票业务处于并列的位置。

　　目前，阿里旅行与各省级汽车票联网平台还没有谈到利润分成相关事宜。“当前的汽车票在线渗透率很低，且增速非常快，这个时候谈分佣金、谈收入的意义不大。” 李晨表示，现在双方的合作前期更看重培育市场，让用户更习惯线上购买。客运企业看重的是线上购买汽车票能降低人员成本、提高效率，阿里旅行看重的是线上购买汽车票让平台的用户更方便，双方短期目标是一致的。

　　不过王如策认为，对客运企业来说，汽车票上网并不能让成本下降很多。光从售票环节看，联网售票成本肯定低一些。但是从整个成本来说，互联网售票会带来其他的成本，比如自助取票机一年的投入有几十万元，银联转账要收千分之六的手续费，以杭州一年1500万的客流人次计算，互联网售票占比为40%，即600万张汽车票从网上购买，50元一张票的话，千分之六的手续费就要交近200万元，也可以养活一二十个人了。“就是说售票只是整个客运服务流程的第一个环节，如果后面的系统不做变革，整个服务流程不改变，想要大幅度降低成本是有难度的。”

　　现在浙江长运还在投入期。王如策表示，希望与第三方平台按共建共享共赢的方式合作。否则，“我把平台建起来，无偿为你互联网大平台服务，我的生存怎么办？”他认为，应该把汽车票视为一种资源，票背后是潜在客户的需求，等于是为携程、阿里旅游等第三方平台推荐了新客户，为携程、阿里旅游其他服务的销售做出了贡献。

　　浙江长运尚未与第三方平台探讨具体的合作形式。“我们平台现在还没有完全实现全省联网，等完全联网，发展到一定程度之后，我们再与第三方平台谈共建共享。”

　　若按王如策的理念，客运站将汽车票视为一种资源，第三方平台将很难向客运企业收取佣金。未来的商业路径要么是将汽车票视为导流业务换取其他服务收入，要么是向用户收取代理服务费，这将对一大批小的第三方平台产生影响。

　　除了与第三方平台共建共享，一个真正连接了全省汽车票的平台会延伸出许多新的商业模式。上述业内资深人士分析，“类似滴滴，一个全省汽车票联网平台服务用户、服务客运企业，其存在的价值被市场认可之后，变现只是迟早的问题。一方面该平台可以面向客运企业做服务，既可提供基础的大数据分析、运营效果管理等软服务，也可提供IT系统改造、车联网等硬服务；另一方面该平台可以面向购票用户做各类商业合作，提供增值服务，比如广告位推荐等。”

　　财新记者了解，已经有企业看中了浙江长运连接起全省客运车辆的能力，愿意让浙江长运以资源形式入股，成立一家车联网合资公司。

　　不管怎样，在市场竞争之下，汽车票上网正滚滚而来。李晨预计，2016年许多省级汽车票售票系统刚刚完成招标，短期内仍需要建设，2017年可能是汽车票上网的爆发期。携程方面预计，汽车票在线的市场规模大约比火车票晚两年，“2017年，汽车票在线比例将达到5%-10%”。

　　携程方面称，未来在线汽车票市场的发展最大的挑战还是在于客运服务本身如何满足不断提高的用户需求，而高铁的冲击会加速客运行业的服务升级。■