【编辑絮语·王烁】什么叫谈判技巧

　　本期值班主编 王烁

　　谈到谈判，就会想到谈判技巧，它的作用有时被夸大，有时被忽视。被夸大的时候，谈判者神乎其技，三十六计凭空扭转局面，绝处逢生。被忽视的时候，就叫作实力决定一切，弱国无外交。

　　这都不对。谈判技巧有用，但是在一个非常明确的空间里发挥作用。这个空间叫作成交的可能空间。

　　假设双方谈判达成，那么，在双方各自底线之间，必然有一块额外利益。如果用经济学术语来讲，它相当于剩余，等于商家剩余+消费者剩余，你从商家那里买了货，必然是双方都有收益，它等于成交价低于你准备出的最高价的部分，加上成交价高于商家能接受的最低价的部分。如果双方底线价格不兼容，买方底线低于卖方底线，那就没有什么可谈的，双方该分手分手，该打架打架。但只要两者兼容，买方底线价格高于卖方底线价格，这时就一定要谈，才有机会施展谈判技巧。所谓谈判技巧，就是双方创造出成交的可能空间时，用它来在这个空间里帮助塑造对自己一方有利的分配。