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专栏|以卖方投顾模式抢占财富管理市场

来源于 《财新周刊》 2021年第20期 出版日期 2021年05月24日
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如果想摆脱费率的价格战,卖方销售的模式就需要向顾问的模式升级;卖方投顾模式对原有客户经理团队的要求不像买方投顾那么高,是比较现实的过渡方案
图为北京金融街上金融机构标牌。图/IC PHOTO

文|石磊
吸引子科技董事长
 

  近年,国内几乎所有的金融机构都在向财富管理转型。然而,银行本占据绝对优势的财富管理市场正被新兴互联网公司蚕食。据基金业协会数据,至2021年一季度末,蚂蚁基金销售的非货币市场公募基金保有规模以8901亿元居同业之首。互联网公司在财富管理市场上快速崛起,暴露了国内财富管理市场存在诸多痛点。

  笔者的一位朋友有明确的理财需求:一年期,收益在6%—10%,最大回撤不超过5%。对此,银行客户经理为其推荐了一款产品,但他觉得产品逻辑有点问题,希望换一个;不过,客户经理只是重复表示,那款产品如何好,其他的都不行。而当他持仓的某款产品赚钱时,客户经理会鼓励他换仓;当产品赔钱时,回答多是“要坚持做时间的朋友”。最终,这位朋友不得不把客户经理当成“推销员”看待,而自己去不同渠道选产品。但因看不清未来的机会以及似懂非懂的新闻,他只能通过历史业绩简单比较产品,最终特别在意销售费率。由于互联网渠道销售费率普遍明显低于银行渠道,尽管这位朋友在互联网平台上的投资体验和收益也不怎么样,但他的资产已从银行转至互联网平台。

  参考重要经济数据,推荐查阅财新数据通【CEIC库】

版面编辑:刘潇
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