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【编辑絮语·王烁】什么叫谈判技巧

来源于 《财新周刊》 2021年第25期 出版日期 2021年06月28日
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技巧在何处起作用?
所谓谈判技巧,就是在理性算计双方底线之外,在多个寻找或创造得来的合理性中,挑出对自己有利的那些合理性,并成功地说服对方接受,于是在成交的可能空间里,使谈判在对自己最有利的位置停了下来。图/视觉中国

  本期值班主编 王烁

  谈到谈判,就会想到谈判技巧,它的作用有时被夸大,有时被忽视。被夸大的时候,谈判者神乎其技,三十六计凭空扭转局面,绝处逢生。被忽视的时候,就叫作实力决定一切,弱国无外交。

  这都不对。谈判技巧有用,但是在一个非常明确的空间里发挥作用。这个空间叫作成交的可能空间。

  假设双方谈判达成,那么,在双方各自底线之间,必然有一块额外利益。如果用经济学术语来讲,它相当于剩余,等于商家剩余+消费者剩余,你从商家那里买了货,必然是双方都有收益,它等于成交价低于你准备出的最高价的部分,加上成交价高于商家能接受的最低价的部分。如果双方底线价格不兼容,买方底线低于卖方底线,那就没有什么可谈的,双方该分手分手,该打架打架。但只要两者兼容,买方底线价格高于卖方底线价格,这时就一定要谈,才有机会施展谈判技巧。所谓谈判技巧,就是双方创造出成交的可能空间时,用它来在这个空间里帮助塑造对自己一方有利的分配。

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版面编辑:许金玲
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