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【编辑絮语·王烁】蛋糕你能分多少?

来源于 《财新周刊》 2018年第13期 出版日期 2018年04月02日
可以听文章啦!
有选择才能多拿
本期值班主编 王烁

  关于谈判,我们知道几件事:第一,谈判不是零和游戏,既是做蛋糕也是分蛋糕;第二,蛋糕等于双方谈拢的收益减去双方谈不拢的收益;第三,谈不拢的收益即双方的机会成本,也是各自底线。机会成本确定了你的底价,但你不能只要底价。机会成本之上,还有整个蛋糕在等着你,你要多少?

  至少有三种分法:第一,误导、忽悠、欺骗、恐吓对方,能弄到多少是多少,最好是全拿。第二,按照双方各自投入多少资源的比例分蛋糕。第三,平分。

  第一种谈判术运用心理学技巧,洞察人性弱点并无情利用。没有证据显示这样不行,因为人生短暂,因为搞一票大的从此可以财务自由,因为许多人你这辈子只会打一次交道,等等。它的缺点是不好掌握,没有普适方法,做不到一法通万法通;其次是心理战的军备竞赛没有均衡点,你使诈我使诈这个循环走不出来。谈判总要求止,但心理战是无止的。

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版面编辑:许金玲
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