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【编辑絮语·王烁】谈判先有道后有术

来源于 《财新周刊》 2018年第43期 出版日期 2018年11月05日
可以听文章啦!
谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争
本期值班主编 王烁

  聚焦于立场的谈判是条死胡同,如果只把谈判理解为双方立场之争,你要什么,我要什么,你要得多,我要得少,最后就只剩下硬或者软两种选择,互相施压,谁承受不起压力谁完蛋,势均力敌就一起死扛。谈成了也伤感情,谈不成更伤感情。

  费舍(Roger Fisher)在《谈判力》(Getting to Yes)中说,谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争,可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅,为此得系统重构谈判这件事。

  第一,谈判不是立场之争,而是利益之争。利益是驱动器,特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容,有可能只是双方在利益表达上的想象力不够,又或者是表达不足。要与对方充分交流沟通,了解对方的利益诉求,通报自己的利益诉求,洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序,才能打开达成一致的选择空间,双方不必困死在某个特定立场上。

版面编辑:许金玲
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